Comment lire dans l’esprit de vos prospects et conclure plus de ventes ?
Vous avez peut-être vu sur Internet des vidéos où des magiciens pratiquent le mentalisme de rue sur des inconnus dont ils lisent les pensées. Amusant, non ? Imaginez maintenant si vous pouviez pénétrer dans l’esprit de vos prospects, découvrir ce qu’ils veulent, ce dont ils ont besoin et ce qu’ils désirent au plus profond d’eux-mêmes. Il serait alors beaucoup plus facile de leur vendre votre produit, votre service ou votre idée, car vous sauriez non seulement ce qu’ils veulent, mais aussi comment le leur vendre efficacement.
Certains pourraient objecter – à juste titre – que ce type de démarche relève de la manipulation et cela serait effectivement le cas si vous essayez de vendre à quelqu’un quelque chose dont il n’a pas besoin ou qui ne l’aidera pas à atteindre le résultat qu’il désire. En revanche, si ce que vous avez à offrir va réellement aider votre prospect à obtenir ce qu’il désire, à résoudre son problème ou à évoluer positivement, alors vous avez l’obligation de conclure la vente.
Si vous étiez atteint d’une maladie en phase terminale et que vous alliez consulter le meilleur médecin du monde, ne voudriez-vous pas que ce médecin fasse tout ce qu’il peut pour vous persuader de suivre le traitement qui vous aidera, même si cela signifie qu’il doit utiliser des stratagèmes psychologiques pour parvenir à vous convaincre ? Il est vrai que, dans cette situation, il n’aura peut-être pas besoin d’être très persuasif…
Il faut toutefois se souvenir que la différence entre la manipulation et la persuasion est l’intention.
Alors, quelles sont les « techniques » qui permettront de commencer ce processus de mentalisme avec vos prospects ?
Il y a en fait trois phases :
- Phase 1 : Avant la rencontre
- Phase 2 : Pendant la rencontre
- Phase 3 : Après la rencontre
Avant de faire un focus particulier sur la phase 1, décrivons brièvement les deux autres phases.
La phase 2 se situe lorsque vous êtes en face d’un ou plusieurs prospects. C’est là que vous utilisez différentes stratégies de mentalisme pour décrypter les intentions de votre prospect afin de comprendre réellement ce qui se passe dans son esprit pendant que vous êtes avec lui.
La phase 3 se déroule après la rencontre initiale avec votre prospect, que vous ayez conclu la vente ou non. Si vous avez conclu la vente, vous pourrez utiliser alors des procédures de mentalisme pour éliminer le remords de l’acheteur et stimuler les références et les ventes répétées. Si vous n’avez pas conclu la vente, vous utilisez ces stratégies pour poursuivre le processus de vente jusqu’à sa conclusion.
La phase 1 se déroule avant que vous n’entriez en contact avec votre ou vos prospects. C’est la phase de préparation et elle est essentielle à votre réussite. Tous les meilleurs vendeurs consacrent beaucoup de temps à la préparation. En fait, tous les pros, quel que soit le domaine, passent plus de temps à la préparation qu’à l’exécution de l’événement réel.
Un joueur de football s’entraîne tout au long de la semaine et passe beaucoup de temps à regarder les vidéos de son futur adversaire avant même d’entrer sur le terrain pour quelques dizaines de minutes le week-end.
Une actrice répète pendant de nombreuses heures, souvent pendant des mois, avant de monter sur scène devant un public.
Votre travail en tant que vendeur est-il moins important que celui d’un athlète ou d’un artiste ?
La bonne nouvelle, c’est que si vous vous préparez correctement, vous n’aurez à le faire qu’une seule fois, à condition de vendre au même type de prospect. La raison en est qu’au cours de la phase de pré-préparation, vous allez créer un persona de votre prospect type – une généralisation détaillée du type de personne à qui vous vendez et surtout de ses propres motivations.
Par exemple, si vous êtes un prédicateur, votre prospect peut s’inquiéter de ses péchés et de l’enfer.
Si vous vendez des voitures, votre prospect pourrait s’interroger pour savoir comment il peut s’offrir une nouvelle voiture.
Si vous êtes un chirurgien dentiste, votre client potentiel pourrait s’inquiéter de l’état de ses dents et du fait que cela l’empêche d’attirer un homme.
Le questionnement quant aux motivations vous permet de commencer à entrer dans l’esprit de votre prospect. Si vous faites cela avec application, vous en saurez plus sur votre prospect qu’il n’en a conscience. Naturellement, cela vous donnera un énorme avantage en matière de vente et tout ce que cela demande, c’est un peu de temps de préparation.
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