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3 principes d’improvisation qui amélioreront vos ventes

Nombre des concepts et principes utilisés lors des cours ou des tournois d’improvisation peuvent s’appliquer à la vente. Ils permettent à celles et ceux qui les appliquent d’améliorer leurs compétences, leur capacité d’écoute et leur confiance en eux. Nous allons exposer ici trois techniques simples que tout vendeur peut commencer à appliquer immédiatement pour accroître ses résultats.

Principe n° 1 : l’écoute intégrale

L’écoute est le fondement même de l’improvisation. C’est l’élément-clé qui vous permet de rester dans l’instant présent et rend chaque scène unique.

Au moment le plus crucial d’une scène, il y a beaucoup d’informations à évaluer :

  • Qu’a dit exactement votre partenaire ?
  • Quels ont été ses mots, mais aussi comment ont-ils été prononcés ?
  • Que remarquez-vous dans son langage corporel ?
  • À quelle distance de vous se tient-il ?
  • Fait-il face à vous et établit-il un contact visuel, ou est-il tourné vers l’extérieur, les bras ballants ?

En rassemblant toutes ces informations, vous pourrez comprendre ce que vos partenaires veulent dire et ce qu’ils ressentent. À partir de là, vous pouvez décider de la manière dont vous souhaitez répondre et de ce que vous voulez leur faire ressentir.

Dans le domaine de la vente, il est tout aussi important d’aborder chaque échange avec un regard et des oreilles neufs pour éviter de faire des suppositions hâtives qui entraîneront des problèmes de compréhension par la suite.

Alors, comment développer son écoute ?

C’est une question simple en théorie, mais beaucoup plus compliquée dans la pratique. La Harvard Business Review a identifié six niveaux de bonne écoute, allant de la simple création d’un environnement où les questions difficiles peuvent être discutées à l’empathie, en passant par la prise en compte des signaux physiques et l’interjection de questions et d’idées.

Pour vous assurer que vous recevez toutes les informations possibles lorsque vous parlez à un prospect ou à un client, prêtez une attention particulière au ton et au langage corporel.

Est-il ouvert ou donne-t-il l’impression de cacher quelque chose ? A-t-il l’air de vous faire confiance ?

Utilisez ces informations pour déterminer le meilleur ton à adopter dans votre réponse. Lorsque vous savez exactement quels sont ses problèmes, vous pouvez vous les écarter du script et adapter votre présentation à ses besoins spécifiques.

Principe n° 2 : le soutien sans faille

Dans une scène d’improvisation, l’objectif est de faire en sorte que votre partenaire ait l’air bien. On vous apprend à dire « oui ! » à tout ce qu’il dit et à lui donner l’impression que vous le soutenez. Lorsque les deux personnes agissent de la sorte, il y a de fortes chances que la scène se déroule en douceur et ne dégénère pas en dispute.

Accepter ou dire « oui » ne signifie pas toujours dire littéralement « oui », cela signifie surtout accepter les prémisses de ce que votre partenaire a dit. Elle peut dire : « Chéri, tu as vu le chien ? » et vous répondre « Non, j’ai dormi toute la journée ». C’est toujours un accord – vous n’avez pas vu le chien mais vous êtes d’accord pour dire que vous avez un chien.

Dans le domaine de la vente, le fait d’écouter attentivement et de soutenir ce que dit votre client permet d’instaurer la confiance. Vous aurez toujours plus de succès dans la vente en approchant un client comme si vous étiez son consultant, plutôt qu’un vendeur essayant de pousser un produit.

Afin d’établir une relation de confiance avec un prospect, écoutez attentivement ses préoccupations et ses hésitations, partagez ses frustrations, proposez des idées pour lui montrer que vous vous souciez de ses besoins, que vous n\’êtes pas prêt à tout pour conclure la vente immédiatement.

Si vous travaillez de cette manière, l’accord sera considéré comme un accord gagnant-gagnant.

Principe n° 3 : Oui et…

Cette technique consiste à ajouter une nouvelle idée qui s’appuie sur ce que votre partenaire a dit afin que la scène puisse avancer. Lorsque les deux personnes apportent des informations, elles sont en mesure de créer une expérience commune et la responsabilité de la création de la scène ne repose pas sur les épaules d’une seule personne.

De même, une conversation de vente doit ressembler à un effort de collaboration. Les deux personnes doivent pouvoir exprimer leurs idées et leurs préoccupations afin de parvenir ensemble à un accord.

Ce concept renvoie également au premier principe : l’écoute. Si vous restez silencieux pendant que votre client parle, il ne se sentira pas nécessairement écouté. Posez des questions qui l’encouragent à s’expliquer plus en détail ou faites des suggestions qui montrent que vous êtes prêt à collaborer avec lui pour trouver une solution.

Le ton est essentiel ici. Vous ne voulez pas l’interrompre ou donner l’impression d’être condescendant, mais si vous lui parlez comme à un ami de confiance, les interjections créent une conversation équilibrée.

Bien qu’être un professionnel de la vente exige de la planification et de la préparation, un élément de spontanéité est nécessaire pour créer un échange dynamique et authentique.

L’application de ces trois principes d’improvisation vous aidera non seulement à être plus à l’écoute et plus adaptable mais aussi à renforcer votre confiance en vos propres capacités.

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